采購談判的方法與技巧 采購管理十二大劍法培訓課程

采購談判的方法與技巧

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程。下面新勵成小編為你整理了一些采購談判的方法與技巧。

1、采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

2、必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

3、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

4、盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

采購談判培訓課程

【培訓對象】

采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，供應商開發的團隊人員、供應商管理人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。

【課程目標】

如何組建采購供就商的開發團隊，充分發揮開發團隊的工作績效

正確分析供應商的特點，并對供應商進行產品科學分類

掌握供應商開發的方法、技巧，改善供應商的工作行為

掌握供應產品的質量和交期控制的方法和技巧

提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性

控制庫存的策略及采購計劃的制定

對于供應商技術變更和質量變更的應急措施

洞悉供應商之橫向和縱向關系協調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系

高效的雙贏談判技巧

建立供應商大會實現高層溝通的平臺

【培訓方式】

講師講解+學員現場演練（出方法，出策略，出表單）+評委評比（排次，記分，獎勵）+筆試

【培訓方案】

第一幕：前期準備階段——大策劃大準備

一、課前準備和沙盤活動說明

二、講師需要說明的內容（預備知識）

第二幕：中期階段——現場角色扮演，沙盤大演練

第01部分：供應商開發管理篇——供應商開發、認證、選擇、評估和激勵

一.供應商開發的前期準備工作

二、如何進行供應商的開發

三、如何對供應商進行認證

四、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商

第02部分：供應商質量控制篇——改進供應商產品質量，提高質量合格率

一、擁有良好的品質文化是品質得到保證的基本前提

二、樹立供應商正確的品質觀念和意識

三、選擇優秀的供應商是質量管理控制的重要環節（具體見供應商開發部分）

四、互利共贏的供應商質量管理與控制的有效方法

五、供應商產品質量的驗證和不合格品的判定與處理

第03部分：供應商交期管理篇——如何改進供應商提高交期達成率

一、供應商交期的管理，提高采購交期率

二、討論：如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

第04部分：供應商管理庫存VMI——提高庫存周轉率，降低庫存量

一、庫存的周轉

二、庫存管理

三、如何加速倉庫物料周轉

四、如何降低原材料庫存

五、案例分享

第05部分：供應商關系管理創新篇——實現供應商大會的項目推進，建立供應商中高層溝通平臺

一、供應商大會項目推進的主題思想

二、與供應商合作存在的主要問題表現

三、供應商基礎管理策略與方法

四、供應商廉政建設管理——三不政策“不敢、不能、不想”

五、建立公司與各供應商中高層進行溝通與交流的平臺

六、公司未來對供應商管理側重點與合作展望

第06部分：雙贏的供應談判篇——采購談判技巧與高效策略

一、采購談判的概論

二、采購談判的主要環節

三、采購談判的基本步驟

四、采購談判心理分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

九、報價與還價還應注意的問題

十、影響談判的五大障礙

采購談判培訓機構

是國內專業的企業管理培訓、咨詢服務平臺。一直致力于企業管理技能的提升，以“培訓企業管理人才，提升企業管理水平”為己任，為企業量身定制個性化的培訓解決方案，最實戰的管理課程和最實效的管理咨詢服務，公司目前建立了國內最大的講師資源庫，基本涵蓋了國內各行業、各領域的主流講師。其中儲備師資達6000多位，簽約合作優質講師2000多位，密切關注全球最新管理技術，深刻把握中國企業實際需求。

采購談判培訓流程

具體培訓流程分以下幾個階段：

1、企業需求調研

了解企業的具體培訓需求，明確企業培訓目標；在培訓課程設置、授課教師要求及授課時間等方面進行探討。

2、企業現狀分析

分析企業的現狀與問題、行業的發展趨勢、員工的普遍情況，保證了企業內訓具有極強的針對性。

3、制定培訓方案

根據客戶要求的課程內容，確定教材和講課內容，并制訂適當的培訓方案。

4、確認培訓方案

和企業確認培訓方案，對所期望的結果達成共識。

5、簽訂培訓合同

雙方通過協商，就培訓的具體內容、日程、費用等方面達成一致意見，簽署培訓合同。

6、培訓現場服務

按協議所規定的時間和要求進行培訓的實施。培訓實施過程中，課程助理負責課程服務工作，及時反映客戶的合理要求。

7、培訓效果評估

培訓結束后，學員將填寫學習心得及培訓評估表，將對培訓各方面的意見和建議反饋給我們。進行評估統計，結果反饋給客戶以及相關人員，以便在今后的培訓中不斷提高我們的培訓質量。

采購管理十二大劍法培訓課程

采購管理的重要性

一個好的采購管理必須做到以下三點：

　　控制成本：采購成本占企業總成本的比例大體為30%-90%，平均水平在60%以上。材料價格每降低2%，凈資產回報率通?？稍黾?5%。

　　控制周期：良好的采購管理能縮短生產周期、提高生產效率、減少庫存、增強對市場的應變力。以及利用信息不對稱解決價格和質量欺詐的方法都是行之有效的方法。

　　控制質量：經驗表明如果一個企業的采購將1/4或1/3的質量管理精力花在供應商質量管理上，那么企業自身的質量起碼可以提高50%以上。

　　采購管理十二大劍法課程收益

　　掌握采購的知識，找準自己的位置，明確采購的流程和制度。

　　掌握供應市場以及細分定位，了解和清楚供應商報價。

　　熟悉供應商質量管理，使質量異常不成為自己的畔腳石。

　　掌握市場以及企業需求，縮短企業是生產周期。

　　掌握29種采購談判技巧和9種談判策略。

　　掌握采購合法的基礎知識，在日常簽署供需合同就不會出錯。

　　掌握供應鏈管理的基礎知識，在供應鏈管理中找準自己所處的位置，做好采購管理。

　　采購管理十二大劍法課程主要授課對象

　　企業老板、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、PMC部、資材部、采購及物料管理相關叢業人員、欲從事采購職業人員。

　　采購管理十二大劍法課程大綱

　　第一章 ：什么樣的認識，決定什么樣的高度

　　第二章 ：供應市場這樣找，共贏策略這么定

　　第三章 ：管理供應商，還得有絕招

　　第四章 ：走好這五部，不怕亂報價

　　第五章 ：走好這四步，沒有做不好的項目招標

　　第六章 ：馬上就能掌握主動權：29種采購談判技巧和9種談判策略

　　第七章 ：采購合同這么管，就不會出錯

　　第八章 ：周轉率就是生命線：采購要及時，庫存不積壓

　　第九章 ：成本省下來就是利潤

　　第十章 ：采購質量關乎生命

　　第十一章 ：這樣就能管好供需關系

　　第十二章 ：7種策略做好供應鏈管理

　　采購管理課程授課老師

　　劉小明，獲得企業管理博士，工商管理碩士等學位。十多年中高層企業實戰管理工作經驗，曾任職培訓生產管理高級講師，清華大學繼續教育學院客座教授，華南理工大學繼續教育學院特聘講師。

　　客戶評價

　　1，老師授課理論夾雜實戰，富有激情，內容豐富，學到了很多

　　2，劉老師授課，簡單明了，讓人一聽就懂，我受到了很大的啟發

　　3，聽了老師的課程，感覺對我們企業很實用，非常有效，很能解決實際問題

4，抱著試一下的心態去聽課，沒想到得到了意外的驚喜，學到了很多，感覺受益匪淺

報名學習請咨詢

　咨詢電話：(廖老師13670296381微信同號)

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