如何通過文案，把1元1根的香蕉，賣到10元1根？ 這6種思維，學會了你就打敗了95%文案！值得你天天讀一遍
如何通過文案，把1元1根的香蕉，賣到10元1根？
很多廣告的失敗在于一廂情愿地自我表白，但是消費者從來都不關心你，他們只關心自己。
——德魯·埃里克·惠特曼
上周新認識了幾個小伙伴，都對營銷有興趣，于是發了一個作業給大家。
▼原圖是某超市為香蕉寫的文案，我隱去了
想想方框里應該填什么？
才能打動消費者傳播
結果，小伙伴想的不可謂不有趣，比如：
但是大家的套路過于單一，暗示往往不離臍下三寸，方向總是涉及男歡女愛。（可見某套兒營銷余毒不淺。）
其實，如果想吸引人的注意并分享，首先在于信息的新奇性，這可以分解為四個方面：
1.反差：打破消費者預期
比如消費者認為成串的香蕉理應賣得更貴，單個的香蕉應該便宜。那么我們打破這種預期，做個最簡單的。
或者如雷老板說的，把“今日特價”變化一下，來個反差
2.綁定知名信息
知名企業、知名人士、知名事件。比如:
我們所謂的追熱點，其實就是追知名事件。
3.好奇心：打開知識的缺口
當我們感到自己的知識出現缺口時，好奇心就產生了，我們對未知的信息也就有了興趣。比如：
4.定位的原則：第一、唯一、最
為了在消費者的心智中占有一席之地，有效的做法是占據第一、最XX、唯一。比如
信息的新奇性是基礎，也是原則，但光新奇還不足以打動人。
我們的文案打動消費者，驅動他們采取行動，往往是因為我們的表達觸動了他們的需求痛點，引燃了他們傳播的欲望。
那么，消費者有哪些需求呢？
我們根據馬斯洛的需求理論，順著7個層次依次去尋找。
一，生理需求
呼吸、食物、睡眠、水和性。
最容易發力的當然是最后一項啦，很多所謂的“內涵”段子就是這個路數。比如：
二，安全需求
涉及人身安全和健康安全的信息，總是容易引起消費者的注意。比如：
三，社交的需求
親情友情愛情關愛等社交，意味著為物賦予情感。
比如：我們把籃子里單獨的香蕉，想象成孤獨的人
再比如：超市的“官方信息”
四，尊重的需求
攀比和炫耀的關鍵在于制造落差，身份的落差、知識的落差、顏值的落差、財富的落差……都會讓人產生炫耀的沖動。比如：
我們可以把筐內的香蕉想象成上海車牌拍賣、或者北京車牌搖號的幸運兒，外面那些則是沒有牌照的。
或者相比于左邊的“人山人?！?，右邊的是“VIP通道”
五，求知的需求
求知的需求往往要同前面提到的，好奇心的缺口理論聯系在一起。比如：
為什么想自殺不要買香蕉？
香蕉中含一種物質，可以影響人的情緒，這種物質低的人，容易抑郁、酗酒、沖動甚至自殺。
吃香蕉，能夠讓這種物質更充分，因而情緒更加穩定，避免自殺等傾向。
六，審美的需求
文字的審美可能非常有賴于知識的積累和審美的提升了吧。比如：
結合張愛玲的名言，強調單個的香蕉也是“新鮮”的。
七，自我實現和自我超越的需求
洞察一類消費者的心思，幫助他們表達自我。比如：
幫助年輕、個性、不合群的消費者發聲。
幫助大齡剩男剩女發聲
凡是沾“活”、“你”、“我”這類字眼的，往往都是這個路數。
比如：活出你的偉大！活成我想要的樣子！太不巧，這就是我！自律給我自由！
……
ok，馬斯洛的7種需求層次就說到這兒，希望能給大家帶來一些啟發。
特別是在動筆寫文案之前，好好想想你的產品與消費者的哪些需求相關。然后在表達中好好利用這個點。這比我們天馬行空的創造要好得多。
這6種思維，學會了你就打敗了95%文案！值得你天天讀一遍
有的人做了3，5年的文案，還是小白一個。而有的人短短1，2年的時間，卻可以成為文案高手。
為什么？
我總結了一下：第一種人是感覺驅動行動，而后一種則是思維驅動行動！
什么是感覺驅動行動？
可能平時也努力學習，甚至花錢報名各種文案課程，看到別人寫的好文案總是羨慕不已。
當自己自己拿筆時，就變得毫無頭緒，寫文案完全憑感覺，碰運氣。
你要問他為什么沒有頭緒，他甚至會告訴你：“沒有靈感”（ps：拜托，寫文案又不是寫歌，要啥靈感）
寫10篇文案，可能真正能用的也就1-2篇。
時間久了，老是得不到肯定，也就沒有信心了。
形成了一種惡性循環。
那什么又是思維驅動行動呢？
凡是都喜歡琢磨，看見別人寫的好文案，首先不是羨慕，而是鉆研對方背后的思考邏輯，然后總結成自己的思維方法論；
再用自己總結方法論去指導行動，寫10篇文案，會有8，9篇都是精品。
時間久了，總結方法論越來越多，終于有一天串成了一條“線”。
從這條“線”的一端提溜起來，神奇的事情發生了，原來自己之前總結的所有方法論都拴在了上面。
無形之中，一套完整的系統思維竟然躍然紙上。
每次寫文案的時候，這條線就會浮現腦海中，靈感就像泉涌一般往外冒。
“文案高手”誕生了！
你是屬于哪一種？
如果不幸你屬于第一種，那么下面我要和你說對你很重要！
我將告訴你，文案高手們寫文案的時候，最常使用的6大思維模式。
等你寫完文案的時候，不妨對照自檢，堅持幾次，你會發現，你離高手的門檻又近了一步！
你準備好筆了嗎，現在開始。
思維1
用戶不會關心你的產品，只關心產品對他的好處是什么
很多新手寫文案都會犯這樣的錯誤。
喜歡自我陶醉，把自己的產品優勢像是列清單一樣，一條一條寫出來，生怕漏了哪一條。
可是，你寫的再好，措辭再優美，也打動不了用戶。
因為用戶只關心自己，他買你的產品能獲得什么好處。
所以，你要寫好處，而不是寫優勢（賣點）。
舉例：你是賣耳機的。
賣點是立體效果好。
只寫優勢會這樣干：
寫好處的話不妨這樣：
舉例：你是賣減肥茶的。
賣點是：輕松瘦身
只寫優勢會這樣干：
寫好處的話不妨這樣：
看看你的文案，用戶看了，會立馬感受到給他帶來的明顯好處嗎？
思維2
簡單的產品復雜說，復雜的產品簡單說
這個思維很重要，之前講同質化賣點的時候專門提到了這個
我把賣點分成三種：功能賣點，心理賣點，價值觀賣點。
什么是簡單的產品，什么又是復雜的產品呢？
簡單的產品不是指的功能單一，而是賣點高度同質化的產品，比如大米，衣服，桌子等。
反過來就是復雜的產品，比如軟件，課程，保健飲料等。
從上面的圖不難看出，當我們給簡單的產品寫賣點文案的時候，可以復雜來寫。
比如大米。
就不能直接寫：做飯好吃，好香。
而要復雜化，比如寫做飯的過程：
把米洗凈，放入電飯煲，注入適量清水，蓋下蓋子，按下電源，每一粒米的蛻變之旅就從這里開始了！
沒過一會，飯好了，拔下電源，輕輕揭開蓋子，一股自然清香的仙氣從鍋里沖向你的鼻腔，劃過你的面頰，放佛剛剛敷過面膜一般清爽。
仙氣散去，一顆顆晶瑩剔透、圓潤飽滿的米粒漸入眼簾，挖一勺放在嘴里，嚼一嚼，舌尖香甜，口感酥軟，不要菜，也能吃上一大碗。
這個時候，用戶會自己覺得大米做的飯真香！
反過來如果是復雜的產品，就要用最短的文字把產品說清楚，降低用戶的理解成本。
比如智能機頂盒。
賣點是：可以連接電視，用戶可以根據需要想看什么就看什么；
這樣直接陳述賣點就完了，用戶根本理解不了。
這個時候就要簡單化，怎么說呢？
是不是一下就清晰許多了？
思維3
把賣點文案定位成解決型，而非預防型
舉個例子，假如你是賣面膜的，現在有下面賣點供你選你選擇：
A、保濕
B、預防衰老
你會怎么選？
如果你選擇A，恭喜你，答對了！
為什么不選擇B呢？
因為B是預防型文案，而A是解決型文案！
有心理學研究表明，人為了預防做出某種行動的欲望遠遠低于立馬解決某個問題。
如果還不明白，我再舉個例子：
你肯定知道吸煙是有害的，而且任何一包煙包裝上面都會印上這幾個字。
但是煙民們會為了這幾個字去戒煙嗎？
不會，為什么？
因為這是一種預防型的文案，既然是預防，那么危害肯定不是現在，或許在未來的某個時刻，或許危害壓根不會發生。
人的僥幸心理會抵消做出改變的欲望，所以不會戒煙。
但是一旦被確診發病，當醫生告訴他要戒煙的時候，他會毫不猶豫的戒掉。
為什么？
這個時候就從預防問題轉變成解決一個問題了，人的行動欲望會大大增加。
再比如你是賣保健品的，定位賣點的時候不要寫：
而要寫：
所以，我們在定位賣點文案的時候，切記一定要定位解決某個實際問題的，讓用戶立馬行動。
你明白了嗎？
思維4
好的文案一定是應景的，符合當前用戶所處環境的語境
好的文案感覺就像是和你用戶在面對面的溝通。
既然是溝通，就一定要符合當前所處的溝通環境。
舉個例子：
你在上班的時候，我和你聊最近哪一部電影很好看，肯定會引起你的反感。
又或者
你在追劇，正要到高潮的時候，突然給你插播一段廣告，你肯定有摔電視的沖動。
為什么？
因為和當前的溝通環境不協調，所以你會不自然的抵觸。
現在想一想：
為什么你會討厭朋友圈里面發廣告的行為？
其實很簡單，你刷朋友圈的目的，是為了了解朋友的動態，而不是看廣告。
所以，這個時候出現廣告，你會認為“了解朋友動態的權力”被無情的剝奪了，厭煩是自然的。
那么怎么樣在朋友圈發廣告，別人不會拉黑你呢？
解決方法也很簡單，就是把你的廣告信息融入到個人動態中去，而非暴力刷屏！
那么文案應景具體要怎么做呢？
跟用戶處在當前環境中正在發生的行為結合起來！
不明白的對話，看下面的幾個例子：
商場電影院廣告：
ps：商場里面，用戶肯定都是在逛街，如買衣服，吃飯等。
公交上的廣告：
ps：想一想，你上了公交車最喜歡干的事情是什么？
公交站點廣告：
ps：這個就更簡單了，車站當然就是等車了。
電梯廣告：
ps：小區里面最常見的用戶行為當然是聊天拉家常了
是不是很應景？
融入用戶身處的環境，用戶才不會感覺突兀。
你明白了嗎？
思維5
剛需產品解決信任，非剛需產品解決動機
什么是剛需產品？
大米，衣服，水等，一定是和你生活工作密切相關的。
什么是非剛需產品？
汽車，護膚品，游戲等，可以有，也可以沒有，有了會變得更好。
剛需的產品首先應該思考一個問題：
為什么別人要選擇你？
非剛需的產品更多的會思考這樣的問題：
為什么要購買產品？
以大米舉例：
大米是天天都要吃的，那為什么要選擇你呢？
這就是信任的問題。
因為好吃？
太泛了，憑什么相信你說的？
接下來你就要想：怎么說才能讓用戶相信我的大米更好吃呢？
把過程具體化，讓用戶相信你！可以參考上面關于大米的文案。
但是如果換成面膜就不一樣了。
面膜是非剛需產品，可有可無的，所以，首先你要想的是怎么激發用戶的購買欲望。
這就是動機的問題。
為什么要買面膜呢？
可以讓皮膚變得更好。
為什么要讓皮膚變得更好呢？
因為可以增加自信，吸引男孩子的注意。
為什么要增加自信，獲得男孩子注意呢？
因為成就感可以愉悅自己，收獲幸福的愛情。
看到了嗎？
每一次的提問都是動機的延伸思考，總有一條是可以打動你的用戶，讓他燃起購買欲望的。
需要提醒的是，并不是只解決信任或者動機就可以了，只是側重于某方面，側重動機，不代表信任就不重要了，反之亦然！
思維6
說服的最高境界不是“勸說”，而是“引導”
如果前面的思維是一顆顆“重磅炸彈”，那么這個思維可以稱得上是“核武器”。
這也是很多文案工作很多年，卻始終克服不了的“陷阱”。
想要理解這個思維，首先你要明白的是：
人都是相信自己的判斷的！
你和古代人說地球是圓的沒用，說得越多，你會被當成“惡魔”
但是，你告訴他們：為什么朝著大海望去，先看到的是船的桅桿，然后慢慢才能看見船體？
他們就會在心中告訴自己：原來之前想錯了！
第一種就是“勸說”，用戶會本能排斥！
第二種就是“引導”，讓用戶自己思考，改變想法，他不得不信，因為結論是他自己判斷的，不能否定自己。
再舉個例子：
你是賣車子的，賣點是坐著很舒適，你要怎么告訴你的用戶？
勸說式文案：
引導式文案：
看出區別了嗎？
結語
每一種思維都是文案新手的你最容易掉入的“坑”，希望今天的分享能夠把你從“漩渦”中拉上來，至少少走3年的彎路。
這6種思維值得你抄寫在紙條上，每天睡覺前拿出來讀一下，因為它會幫助你直接走向“文案高手”超車道！
文?/?何楊，微信：heyang503
